房企營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)之顛覆心智營(yíng)銷(xiāo)五位一體定位策劃及樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)（2017年7月15日）

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【青島】房企營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)之顛覆心智營(yíng)銷(xiāo)五位一體定位策劃及樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)（2017年7月15日）

房地產(chǎn)培訓(xùn)：房企營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)之顛覆心智營(yíng)銷(xiāo)五位一體定位策劃及樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)

【課程背景】
靠天吃飯的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，天時(shí)、地利、人和才能絕勝！
天時(shí)：如何“觀測(cè)天象”，借勢(shì)而為是大道，這取決于我們大量的數(shù)據(jù)分析和研究，并不是靠直覺(jué)！
地利：如何充分發(fā)揮土地價(jià)值，做好定位和產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，前置再前置
人和：1、策略與渠道，能否有效的整合資源，建設(shè)渠道，低投入帶來(lái)高客戶(hù)；
2、如何帶隊(duì)，打造一支狼性銷(xiāo)售鐵軍
據(jù)調(diào)查，目前房企營(yíng)銷(xiāo)上的痛點(diǎn)有如下幾個(gè)方面：
市場(chǎng)：拿地時(shí)機(jī)、銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，踩點(diǎn)總是踩錯(cuò)。拿地，痛苦賣(mài)房
定位：客戶(hù)、土地和產(chǎn)品錯(cuò)位，買(mǎi)得起的不喜歡，想買(mǎi)的買(mǎi)不起
案場(chǎng)：重金推廣，售樓處卻冷冷清清，蓄客不足，不敢開(kāi)盤(pán)
團(tuán)隊(duì)：90后隊(duì)伍帶隊(duì)難，吃不了苦，工資要求高，能力弱，士氣消沉
渠道：難點(diǎn)項(xiàng)目，領(lǐng)導(dǎo)施壓，短期要見(jiàn)效，如何破局？

【課程收益】
通過(guò)特訓(xùn)以著力提高營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理價(jià)值構(gòu)建與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、市場(chǎng)研究與項(xiàng)目定位、難點(diǎn)問(wèn)題解決、系統(tǒng)作戰(zhàn)、渠道建設(shè)、案場(chǎng)管理等六大關(guān)鍵能力！
根據(jù)特訓(xùn)營(yíng)設(shè)計(jì)理念，本次課程主題為：顛覆心智營(yíng)銷(xiāo)五位一體定位法則與策劃創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)、樓盤(pán)實(shí)戰(zhàn)操盤(pán)制勝秘訣。

【課程對(duì)象】
房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)/營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)中心模塊負(fù)責(zé)人

【主要內(nèi)容】
主題一：顛覆心智營(yíng)銷(xiāo)五位一體定位法則與策劃創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)
看清行業(yè)發(fā)展秘密，正確面對(duì)行業(yè)自身深層次調(diào)整現(xiàn)實(shí)，爭(zhēng)取優(yōu)勝，避免劣汰！
掌握互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要領(lǐng)及規(guī)律，打破舊有房地產(chǎn)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)的思維局限，掌握創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)定位及實(shí)戰(zhàn)要領(lǐng)，在業(yè)績(jī)管理方面做到有新方法、有新思想、有新增長(zhǎng)；
有利于2017年企業(yè)年度業(yè)績(jī)發(fā)展正確規(guī)劃及問(wèn)題預(yù)判，有準(zhǔn)備地迎戰(zhàn)2017年房地產(chǎn)行業(yè)考驗(yàn)！

主題二：樓盤(pán)實(shí)戰(zhàn)操盤(pán)制勝秘訣
學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)樓盤(pán)類(lèi)別及操作經(jīng)驗(yàn)，掌握樓盤(pán)操作關(guān)鍵點(diǎn)，探討樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)工作中的策略梳理及應(yīng)用。
基于市場(chǎng)外部環(huán)境、客戶(hù)的需求敏感點(diǎn)等角度來(lái)分析樓盤(pán)設(shè)計(jì)、工程、營(yíng)銷(xiāo)等環(huán)節(jié)的操作手法，教您體現(xiàn)樓盤(pán)價(jià)值點(diǎn)。
不是簡(jiǎn)單的知識(shí)傳遞，以老師的功力詳細(xì)解讀目前國(guó)內(nèi)主流樓盤(pán)開(kāi)發(fā)的開(kāi)發(fā)模式、制勝之道。
不以一事一案做淺表講述，而是深入成功開(kāi)發(fā)模式及此模式下需要練就的核心能力，是一門(mén)深具思辨、開(kāi)啟智慧的課程。

【導(dǎo)師】
李老師，她與梁上燕女士同臺(tái)演講、互相青睞、惺惺相惜！
業(yè)界大咖說(shuō)，如果蔡雪梅是地產(chǎn)界的營(yíng)銷(xiāo)女皇，她就是地產(chǎn)界的營(yíng)銷(xiāo)女沙皇！
她是逆襲！
她帶著外柔內(nèi)剛的氣質(zhì)、起死回生的魅力向您走來(lái)！
任職機(jī)構(gòu)：現(xiàn)任某香港上市房企助理總裁，分管營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)、商業(yè)、物業(yè)多項(xiàng)企業(yè)業(yè)績(jī)進(jìn)口；2015年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)79%，2016年上半年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)92%；實(shí)現(xiàn)物業(yè)費(fèi)收繳率年增長(zhǎng)50%、物業(yè)經(jīng)營(yíng)扭虧為盈，建立全息服務(wù)商概念力推物業(yè)上市；實(shí)現(xiàn)以招商帶動(dòng)社區(qū)商業(yè)銷(xiāo)售，成功策劃實(shí)施多個(gè)商業(yè)物業(yè)，具備商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式深層研究能力。
萬(wàn)科五講師，歷任TOP30房企營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理、一手造就上市房企業(yè)績(jī)?nèi)B升，2011年實(shí)現(xiàn)百億銷(xiāo)售額，逆勢(shì)增長(zhǎng)30%，2012年業(yè)績(jī)?cè)傧?0%增長(zhǎng)率
師從中海、萬(wàn)科，職業(yè)化、，曾任萬(wàn)科集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理中心負(fù)責(zé)人，萬(wàn)科營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化的主要踐行者，結(jié)合自身編寫(xiě)《萬(wàn)科金域藍(lán)灣營(yíng)銷(xiāo)做法集成》總結(jié)萬(wàn)科產(chǎn)品的操盤(pán)標(biāo)準(zhǔn)化，《萬(wàn)科營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做法集成》提煉萬(wàn)科25年來(lái)上萬(wàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；成就行業(yè)操盤(pán)工具書(shū)
長(zhǎng)期與咨詢(xún)公司的合作經(jīng)驗(yàn)，使本人實(shí)踐與理論相結(jié)合，視野廣闊、行業(yè)動(dòng)態(tài)捕捉能力強(qiáng)，有助于企業(yè)發(fā)展及公司治理。
授課風(fēng)格：
業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的全盤(pán)管理邏輯及方法，耳目一新，超出過(guò)往固定思維模式
既有宏觀的視野，又有中觀的視角，還有微觀的痛點(diǎn)
將業(yè)務(wù)鏈條上的價(jià)值點(diǎn)挖掘，充分整合成面
案例分享深入詳實(shí)，收獲很大；時(shí)間過(guò)得飛快，全程無(wú)“睡點(diǎn)”、“尿點(diǎn)”

【培訓(xùn)內(nèi)容】
部分：房地產(chǎn)顛覆心智營(yíng)銷(xiāo)五位一體定位法則與策劃創(chuàng)新
一、我們面臨的行業(yè)生態(tài)
1、樓市特征
（1）樓市的非常規(guī)特征
（2）樓市發(fā)展現(xiàn)階段特征
（3）2016年國(guó)慶房地產(chǎn)調(diào)控政策深度解讀
2、行業(yè)發(fā)展階段
（1）城市化全景：我們處于怎樣的發(fā)展階段
（2）從GDP增長(zhǎng)規(guī)律看行業(yè)發(fā)展及后市預(yù)測(cè)
（3）城市發(fā)展等級(jí)分類(lèi)及購(gòu)買(mǎi)用途分層定位
3、行業(yè)增長(zhǎng)模式瓶頸

二、熊彼特和進(jìn)化經(jīng)濟(jì)學(xué)理論
1、組合式進(jìn)化與創(chuàng)造性破壞
（1）競(jìng)爭(zhēng)與生存理論
（2）新組合毀滅舊組合趨勢(shì)
2、凈新進(jìn)企業(yè)與破壞激烈關(guān)系
（1）市場(chǎng)與企業(yè)破壞對(duì)比
（2）企業(yè)主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)策略
案例：蘋(píng)果公司產(chǎn)品迭代

三、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)五位一體定位法則
1、互聯(lián)網(wǎng)思維下的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)兩大轉(zhuǎn)型通病
（1）互聯(lián)網(wǎng)思維下的三大經(jīng)濟(jì)新模式
共享經(jīng)濟(jì)
社群經(jīng)濟(jì)
虛擬經(jīng)濟(jì)
（2）互聯(lián)網(wǎng)思維下的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型通病一：決策思維能力
（3）互聯(lián)網(wǎng)思維下的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型通病二：產(chǎn)品使用盲點(diǎn)
案例：重建房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)O2O工具
建設(shè)目標(biāo)深度解構(gòu)
功能設(shè)置及檢視方法
企業(yè)直觀效應(yīng)
2、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)定位六大思維法則
（1）營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)秘訣及修煉
（2）辯證能力創(chuàng)新與突破
（3）生存法則
（4）工作方法
三層思維分解
四層執(zhí)行分解
案例：萬(wàn)科精細(xì)開(kāi)盤(pán)操作指南
（5）綜合能力
（6）創(chuàng)新思維導(dǎo)圖
八個(gè)思維環(huán)節(jié)
六項(xiàng)覺(jué)察
案例：萬(wàn)科全面家居解決方案創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
3、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)五位一體定位法則
（1）發(fā)展戰(zhàn)略
（2）生態(tài)戰(zhàn)略
（3）財(cái)務(wù)戰(zhàn)略
（4）管理戰(zhàn)略
（5）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
（6）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)策劃原則
（7）互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下十個(gè)新思維導(dǎo)入
4、兩大創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式
（1）社群營(yíng)銷(xiāo)
案例：贛鄱蘭亭社群型產(chǎn)品規(guī)劃
（2）輕營(yíng)銷(xiāo)
案例：江中猴菇餅干輕營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

四、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
案例：陽(yáng)光海岸“體驗(yàn)+跨界”創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)案例實(shí)踐
特點(diǎn)：覆蓋房地產(chǎn)全業(yè)態(tài)、跨界文旅、宗教、養(yǎng)老地產(chǎn)
（1）內(nèi)外壓力：運(yùn)營(yíng)管理、現(xiàn)金流回正、客戶(hù)美譽(yù)度、品牌進(jìn)駐新細(xì)分市場(chǎng)
（2）死亡推演：2014年銷(xiāo)售大敗局、退房、三年規(guī)劃擱置、退出細(xì)分市場(chǎng)
（3）創(chuàng)新思路：供給側(cè)轉(zhuǎn)變，重塑價(jià)值樹(shù)、跨界整合突圍
（4）價(jià)值鏈重組方案：媽祖信仰價(jià)值嫁接、文旅價(jià)值打造方案、養(yǎng)生價(jià)值鏈
（5）營(yíng)銷(xiāo)落地：起死回生術(shù)秘籍
（6）五個(gè)戰(zhàn)略判斷驗(yàn)證

第二部分：樓盤(pán)實(shí)戰(zhàn)操盤(pán)制勝秘訣
一、樓盤(pán)的根本意義和本質(zhì)
1、樓盤(pán)定位及概念
（1）樓盤(pán)的概念屬性、內(nèi)涵、外延
（2）樓盤(pán)的六大本質(zhì)判定標(biāo)準(zhǔn)

二、國(guó)內(nèi)樓盤(pán)類(lèi)別及操作經(jīng)驗(yàn)
1、國(guó)內(nèi)代表性樓盤(pán)的品牌掃描
（1）樓盤(pán)策劃系統(tǒng)工具認(rèn)知
（2）樓盤(pán)策劃系統(tǒng)工作內(nèi)容及方法
（3）以產(chǎn)品、形象、客戶(hù)、通路、視覺(jué)、商譽(yù)六項(xiàng)分析萬(wàn)科、華僑城、中海、招商
2、國(guó)內(nèi)代表性樓盤(pán)與消費(fèi)者在感性上的聯(lián)系素描
（1）全面擁抱客戶(hù)需要的樓盤(pán)制勝基本點(diǎn)
（2）萬(wàn)科、華僑城、中海、招商四大樓盤(pán)與客戶(hù)感性上的聯(lián)系素描
（3）締造樓盤(pán)的領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)分解

三、樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)工作中的策略梳理及應(yīng)用
1、（主、客觀）樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)模式分享
（1）萬(wàn)科：人文+服務(wù)的人本主義模式
（2）華僑城：環(huán)境+人文的區(qū)域價(jià)值模型
（3）華潤(rùn)：產(chǎn)品+服務(wù)的新進(jìn)者加品牌模式
（4）百仕達(dá)：環(huán)境+產(chǎn)品的差異化價(jià)值挑戰(zhàn)者模式
2、樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)操作關(guān)鍵
（1）樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)操作的三個(gè)前提性工作
經(jīng)營(yíng)任務(wù)分析
季節(jié)性調(diào)整判斷
分層管理模型
客戶(hù)理解
客戶(hù)觸點(diǎn)細(xì)化與評(píng)估
成本感知、影響力價(jià)值排序
建立客戶(hù)關(guān)聯(lián)、提高市場(chǎng)反應(yīng)
產(chǎn)品理解
功能
新技術(shù)
案例：鋒尚經(jīng)典
景觀（風(fēng)格、競(jìng)爭(zhēng)數(shù)字化法、自我歸納特點(diǎn)）
精裝修（風(fēng)格評(píng)判、軟裝、成本分析、施工細(xì)節(jié)）
案例：富力、仁恒
表現(xiàn)力
（2）樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策略管理
戰(zhàn)略命題下的策略鋪排規(guī)則
基于樓盤(pán)客戶(hù)欲望的價(jià)值實(shí)現(xiàn)策略
挖掘樓盤(pán)客戶(hù)的非理性精神需求
案例：深圳中海香蜜湖1號(hào)（價(jià)值策略貫通路線、非理性精神需求象限圖）
樓盤(pán)銷(xiāo)售處于劣勢(shì)的價(jià)值重塑策略
品質(zhì)嫁接法
案例：萬(wàn)科西山庭院、招商伍茲公寓
現(xiàn)場(chǎng)展示一招制敵
案例：富力城、博林天瑞、龍湖葡醍海灣
全程不同節(jié)點(diǎn)關(guān)注客戶(hù)感受
案例：北京龍湖標(biāo)準(zhǔn)做法、香港筆架山峰
服務(wù)鑄就
案例：活動(dòng)痛點(diǎn)及設(shè)計(jì)要點(diǎn)
（3）樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)制勝“一頁(yè)假經(jīng)”

【課程說(shuō)明】
[組織機(jī)構(gòu)]：中房商學(xué)院
[時(shí)間地點(diǎn)]：2017年7月15-16日 青島（詳見(jiàn)報(bào)到通知）
[培訓(xùn)費(fèi)用]：4800元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)）食宿代訂，費(fèi)用自理
[聯(lián) 系 人]：齊老師
[網(wǎng)站]：
中房商學(xué)院旗下服務(wù)現(xiàn)有中房培訓(xùn)、中房?jī)?nèi)訓(xùn)、中房網(wǎng)絡(luò)大學(xué)、中房顧問(wèn)、中房獵頭、中房咨詢(xún)、中房考察、中房BIM、中房俱樂(lè)部等。業(yè)務(wù)范圍包括房地產(chǎn)管理咨詢(xún)、顧問(wèn)、公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、線上線下學(xué)習(xí)，項(xiàng)目考察，人才服務(wù)等。內(nèi)容涵蓋工程項(xiàng)目、營(yíng)銷(xiāo)策劃、設(shè)計(jì)、成本、招商、運(yùn)營(yíng)、物業(yè)管理、財(cái)務(wù)稅法、人力資源、戰(zhàn)略管理等住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)模塊。